desenvolvimento-consumo

Áreas de atuação: Marketing, Comportamento do Consumidor e Negócios Internacionais

Consultor de Marketing Educacional e Pesquisa Científica
Em universidades particulares de vários Estados do Brasil

Professor orientador no Mestrado em Administração
UNIFOR - Fortaleza - Ceará – Brasil

Diretor da Industria Gigaplast
GIGAPLAST - Morungaba - São Paulo – Brasil

alipio.veiga@uol.com.br

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A INFLUÊNCIA DO DESENVOLVIMENTO NO COMPORTAMENTO DE CONSUMO

PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DE CAMPINAS

Mestrado em Psicologia Escolar

Disciplina: Estudos Avançados em Desenvolvimento - Profa. Dra. Raquel S. L. Guzzo

Artigo veiculado entre os participantes da disciplina em julho de 1997

As necessidades de um indivíduo na atualidade, desde as necessidades básicas de sobrevivência tais como fisiológicas e segurança passando pelas necessidades sociais, até a busca da auto-realização, são determinadas pelo seu nível de desenvolvimento (Maslow, 1954).

Porém, enquanto consumidor, seu comportamento parece não ser determinado apenas pela hierarquia das necessidades proposta por Maslow, existe sim uma multicausalidade em suas atitudes e costumes de consumo, as quais tem sido convenientemente relacionadas aos vários modelos psicológicos (Kotler, 1980).

Aplicações recentes da psicologia no comportamento do consumidor, utilizam-se muito fortemente de alguns poucos modelos, alguns destes já demonstrando obsolescência em relação à recentes pesquisas no campo do desenvolvimento humano.

Dentre os modelos tradicionais de classificação de consumidores podemos destacar o modelo psicanalítico, segundo o qual os produtos devem ser planejados e tratados a fim de satisfazer os impulsos e os anseios do indivíduo oferecendo produtos que canalizem seus impulsos instintivos para saídas socialmente aprovadas, evitando assim sentimentos de culpa ou vergonha.

No modelo de aprendizagem interpretam-se as necessidades do homem por meio da interação de impulsos, estímulos, sugestões, reações e reforços. Um impulso é um forte estímulo interno que impulsiona uma ação. São estímulos os objetos capazes de excitar e satisfazer os impulsos (um refrigerante gelado). As sugestões são estímulos menores que determinam quando, onde e como uma pessoa reage. A reação é a resposta do organismo ao estímulo e às sugestões apresentadas. Se a reação for compensadora haverá um reforço para repetição, se for desagradável haverá uma repulsa (Dollard & Miller, 1950)

Já no modelo sociológico as pessoas pertencem a certos grupos, chamados "grupos de participação", e aspira pertencer a outros grupos, chamados grupos de referência. As atitudes das pessoas dependem tanto do grupo a que pertencem quanto ao grupo de referência (Siegel & Siegel, 1957); (Triandis, 1974); (Kotler, 1980).

Existem ainda outros modelos de classificação do consumidor, como por exemplo o "VALS" proposto por Arnold Michell em 1983, e que subdivide o consumidor americano em nove grupos de estilo de vida: Integrados, Conscientes, Experimentadores, Eu e apenas eu, Realizadores, Emuladores, Conservadores, Esperançosos e Sobreviventes.

Percebe-se porém que é dada pouca importância aos processos de desenvolvimento psicológico do indivíduo, nos modelos apresentados e que são amplamente utilizados por empresas e profissionais de marketing.

Existe uma notada separação entre o mundo de consumo e o mundo acadêmico da escola básica. Normalmente os produtos são apresentados ao grande público, onde permanecem por um determinado período de tempo, até que passam a ser uma necessidade, comum aos indivíduos, sendo, dessa forma, posteriormente absorvidos pelas escolas de diversas maneiras, desde como acessórios administrativos ou equipamentos de manutenção até como instrumento pedagógico.

Raríssimo, se não inexistente, são os casos de produtos que surgiram nas escolas básicas passando posteriormente a serem absorvidos pela sociedade. Essa situação é bastante estranha em virtude de ser a escola a base do desenvolvimento dos indivíduos em geral, incluindo-se os pesquisadores científicos e mercadológicos.

Um exemplo presente na atualidade são as tentativas de se utilizar o computador como ferramenta tecnológica na educação, que vem sofrendo resistências por parte dos professores, em virtude de situações de acomodação profissional, pela falta de uma formação continuada (Oliveira, 1996).

Sem tomar partido, outro exemplo atual que incomoda enquanto resistência a inovações, é a recente onda de "bicho virtual". Em várias oportunidades observamos psicólogos escolares sendo entrevistados e se posicionando, ou indiferentemente ou radicalmente contra os "equipamentozinhos eletrônicos", chegando ao extremo de algumas escolas o proibirem em suas dependências. Ao invés de criticar ou ignorar, como profissionais do desenvolvimento humano, behavioristas ou construtivistas, esses profissionais deveriam entender o fenômeno social, aproveitando-o como fonte de interesse.

Estamos e estaremos cada vez mais, expostos aos novos paradigmas globais, onde os protagonistas menores adquirem maior poder; onde as economias, antes fechadas, se agrupam em blocos, inicialmente econômicos, seguindo-se políticas regionais, culturais e educacionais (Naisbitt, 1994). O comportamento e as atitudes de consumo, devem ser urgentemente inseridas nas pesquisas sobre o desenvolvimento psicológico em benefício do ser humano e da ecologia, enquanto vítima desse mesmo ser e seus produtos.

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O Prof. Dr. Alípio Ramos Veiga Neto é professor universitário de marketing, negociação e psicologia do consumidor. É professor orientador no Curso de Mestrado em Administração da Universidade de Fortaleza tendo como linhas de pesquisas: Comportamento de Consumidores, Marketing Educacional e Negociação Internacional. Doutor em Psicologia do Consumidor e Mestre em Psicologia Educacional pela PUC-Campinas tem pós-graduação em Marketing pela ESPM. É consultor de marketing educacional e desenvolvimento da pesquisa científica em universidades de vários Estados do Brasil. Conta com inúmeros artigos e publicações em periódicos científicos. É ainda diretor da indústria Gigaplast.